當前位置：中國廣告人網站>創意策劃>策劃實戰>詳細內容
廣告媒介行銷中請正確理解客戶的NO
作者：彭小東 時間：2009-2-27 字體：[大] [中] [小]
-
在廣告媒介行銷行銷中，我們經常會遇到客戶的拒絕，也就是說客戶隨時隨地都在向我們說NO似乎說NO成了客戶的口頭禪。客戶說NO也是天經地義的事嗎？那么我們該如何去正確理解客戶的NO，我在其他課程里面已經講過，銷售是從拒絕開始的，如何正確理解客戶的NO，首先說陌生拜訪。陌生拜訪本身就是你在強占別人的世間，何謂陌生拜訪，就是沒有經過客戶的同意，沒有經過事前的預約，所以說的不好聽點，我個人覺得有強奸客戶時間的意愿，你非得讓客戶接見你，客戶會怎么想，我們有一些銷售人員還不知趣，看見客戶在忙。心情不好。臉色由晴轉陰，可他不知趣，偏遍纏著客戶，說我的媒介效果如何如何的好，我的千人成本如何的低。你不投我們的媒介廣告，你的產品就賣不出去，企業就做不大，事實這樣嗎？
至少在我多年的廣告媒介銷售生涯中，尤其是近幾年，中國的廣告媒介江湖，那是門派林立，后生眾多，現在不是廣告媒介缺乏的時代，我個人認為，反倒是廣告媒介泛濫成災的時代，在九十年代末期就只有晚報和日報。電視電臺，雜志，可如今，你看戶外，就有很多上市公司。江蘇大賀。海南百馬。李嘉誠的TOM等。更有各種網絡廣告媒介。百度，新浪，搜弧。以及種專業行業網站，讓你目不暇接。
我曾經2001年在一家大型集團公司做過企劃部經理，我們一天光接媒介要求聯系做廣告做宣傳的電話就是20多個，上門要求投放廣告媒介就有10多個，甚至還有國外的如華爾街日報。美國僑報等，試問各位廣告媒介銷售同仁請問你們在如此境遇下，你們還要不要工作，你是不是成了接待員。接線員，信訪專員，請問公司請你干嗎？還有更重要的是月有陰晴圓缺。人有喜怒哀樂。如果我家里有事，我女朋友和我分手，我家里有人生病等，請問你的心情會好嗎？你會拒絕嗎？你的態度會好嗎？回答肯定是NO，所以，你會說NO。那么我們的客戶在說NO時，你會理解嗎？
我們有一些廣告媒介銷售人員，尤其是新入行的廣告媒介銷售人員，根本不理解，稍一遇到挫折就立即消失，甚至回公司向上司，向同事抱怨客戶的不理解，不配合。這只是客戶說NO的原因之一。我在其它課程里還講過，做廣告媒介銷售真正的威脅不是來自你的競爭對手。而是來自于客戶對你的懷疑，懷疑來自兩方面，一是客戶對你所銷售的廣告媒介產品。二是客戶對你個人的懷疑，對你的廣告媒介媒介產品最大懷疑是沒有廣告效果，效果是怎么來的，請問廣告是萬能的嗎？我在其它課程里講過，廣告不是萬能的。離開廣告是萬萬不能的，廣告效果兩方面評估，一是企業形象提升，二是銷售額。但是你想過沒有，決定企業形象和銷售的關鍵是什么？是企業里的人。人才是決定一切的根本，
廣告的作用就是廣而告之。就像房地產一樣，廣告就是來電量。但是你的置業顧問形象態度和售樓部的環境裝修等都可以決定客戶的購買。我就遇見過這樣的企業他在廣告媒介上做廣告說他們企業在搞促銷，降價，打折，而銷售者上門消費時，他們店里的員工卻告訴客戶說我不知道，我真覺得好笑，更可笑的是你連廣告都沒有投放，你怎么知道沒有廣告效果，我們有些人相信經驗，總問我，其他的還有誰在你們哪里投放廣告，很簡單他認為別人投放有效果，他們投放廣告效果就一定有效果，屁話，請問，別人做老板，你為什么只有給別人打工的命，都是人甚至一個學校畢業，甚至別人沒有讀重點大學，你還讀了重點大學。你要記得。別人有效果，你不一定有效果，投放廣告有很多技巧，比如廣告詞，廣告投放的時間，廣告投放后其它的附加值服務等等；
還有，我們要記住。促銷打折銷售時只能使你的產品貶值，只有廣告才能使你的產品增值，其實請各位廣告主算算，你促銷打折你所花費的成本也不少，首先你要降價，還要請人搞些現場活動，還有要印一些DM單，甚至還要租場地請保安租音響等等
當然最主要的是我們的廣告媒介銷售人員，要注意自己的形象，要注意自己的禮儀。要加強自己的專業學習，拜訪客戶的態度，技巧，公司最大的損失就是把沒有經過培訓的員工放到市場中去，我個人覺得分眾傳媒的成功有很多原因，很簡單他們覺得客戶是有限的，也就是每一種廣告媒介都有他適合的廣告主，產品，所以我經常在講，廣告媒介的使用，其實就像我們企業在用人一樣，沒有不好的廣告媒介產品，只有不適合的廣告媒介產品。在企業里也是要把適合的人放到他最適合的位置才能價值最大化，我在前幾年遇到一家廣告代理公司的老總，他給我講，他招員工從來不培訓，只是簡單講一下，連名片也是自己掏錢印，他還給我講，適者生存，不適者淘汰，這樣做肯定不行，我接觸過一個臺灣老板他也是做廣告媒介代理，他就給我講，企業對員工培訓有很多好處，加強公司形象，加強員工對公司對媒介產品的信心，他還告訴我他們公司的新進員工，一定要讓老員工帶。因為他相信1+1=2。2+0=2，0+0=0是什么道理。簡單講就是一個有經驗或資深員工帶一個新員工才有希望，否則一個新員工和一個新員工在一起那就是說肯定死1+1=0；
在陌生拜訪中有很多技巧如(1。從頂樓開始從上到下；2，要杯水喝。不能要咖啡喝；3，要客戶記住你，至少要給對方四張名片) 。
廣告媒介銷售最大的威脅不是來自你的對手，而是來自于客戶對你的懷疑(個人和產品)價格是用來成交而不是用來談判的(1。什么時候投我們的媒體，2。投多少金額，3。款什么時候付)強勢媒體買效果，弱勢媒介買感覺(廣告主)，強勢媒介做效果，弱勢媒介做利潤或效益(廣告公司或廣告經辦人)
中國廣告媒介行銷培訓第一人彭小東老師,實戰派著名營銷管理專家.企業資深培訓教練，高級管理咨詢師.MBA，資深廣告人,傳媒人;中國總裁培訓，時代光華.前沿講座，全球培訓師.浙江培訓在線等知名培訓機構特聘講師；OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.世界企業家.亞洲企業教練. 知名網站簽約專欄作家。其文章及觀點獲得<<世界營銷評論>>.<<清華研修項目>>等權威機構高度好評并轉載.擅長企業管理、媒體運營、銷售培訓，在業界提出“領導就是公司最好最優質最長久的產品”“對企業有用就是人才”“再優秀的員工剛進公司也只能給五十分”等新銳管理觀點并形成見解獨到的管理理論精髓，在銷售培訓領域更被喻為“中國廣告媒介銷售培訓第一人”(曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%,三個月完成全年銷售任務的經歷)。彭老師VIP專線: 13076066155 13980042148 QQ:727578273 Emia;dfsncm_2008@126.com